Инкотермс простыми словами: EXW, FOB, CIF и DDP для импортёра

Когда китайская фабрика называет цену, она почти всегда привязана к условиям поставки — Инкотермс. От этих трёх-четырёх букв зависит, кто платит за доставку, кто отвечает за груз в пути и где в итоговой цене прячутся скрытые расходы. Разберём без юридического жаргона.

Что такое Инкотермс

Инкотермс (Incoterms) — это международные правила, которые делят между продавцом и покупателем две вещи:

• расходы — кто за какой участок пути платит;
• риски — с какого момента за груз отвечает покупатель.

Главное, что нужно понять: цена «$10 000 на условиях EXW» и «$10 000 на условиях CIF» — это разные итоговые деньги, потому что в них включён разный объём логистики.

Основные термины при закупке из Китая

EXW (Ex Works) — «с завода». Продавец просто отдаёт товар на своей фабрике. Всё остальное — вывоз, экспортное оформление, перевозка, страховка, импорт — на покупателе. Цена выглядит самой низкой, но к ней добавится максимум расходов.

FOB (Free On Board) — «на борту судна». Продавец довозит товар до порта в Китае, проходит экспортное оформление и грузит на судно. Дальше (фрахт, страховка, импорт) — на покупателе. Самый частый и удобный вариант для морских закупок: китайская сторона закрывает всё «до борта».

CIF (Cost, Insurance, Freight) — «до порта назначения». Продавец оплачивает фрахт и страховку до порта назначения. Но разгрузка, таможня и доставка до двери — уже на покупателе. Важно: риск переходит к покупателю раньше, чем заканчиваются оплаченные продавцом расходы.

DAP / DDP — «до двери».

• DAP (Delivered at Place) — продавец везёт до указанного места, но импортную растаможку платит покупатель.
• DDP (Delivered Duty Paid) — продавец отвечает за всё, включая импортные пошлины: товар приезжает «под ключ». Максимально удобно покупателю, но цена выше и нужно доверие к организации логистики.

Таблица: кто за что отвечает

Условие	Экспорт из Китая	Фрахт	Страховка	Импорт/растаможка	Доставка до двери
EXW	Покупатель	Покупатель	Покупатель	Покупатель	Покупатель
FOB	Продавец	Покупатель	Покупатель	Покупатель	Покупатель
CIF	Продавец	Продавец	Продавец	Покупатель	Покупатель
DAP	Продавец	Продавец	Продавец	Покупатель	Продавец
DDP	Продавец	Продавец	Продавец	Продавец	Продавец

Какое условие выбрать

• FOB — золотая середина для большинства морских закупок: китайская сторона закрывает всё до порта, вы контролируете фрахт и импорт через своего логиста.
• EXW — оправдан, только если у вас сильная логистика в Китае; иначе вы берёте на себя самый сложный участок — вывоз и экспорт.
• CIF — удобно, если не хотите заниматься фрахтом, но помните про разрыв «риск/расходы».
• DDP — максимально просто («приехало под ключ»), но важно доверять тому, кто организует всю цепочку и растаможку.

Сравнивать цены поставщиков можно только на одинаковых условиях Инкотермс. «Дешёвый» EXW и «дорогой» CIF могут в пересчёте до двери стоить одинаково — или наоборот.

Где прячутся скрытые расходы

Самая частая ошибка — сравнивать голую цену EXW с финальной ценой и радоваться «экономии». На EXW сверху ляжет вывоз, экспорт, фрахт, страховка, импорт и доставка. Всегда считайте итоговую цену до двери (landed cost), а не цену на условиях фабрики.

---

Не хотите разбираться в Инкотермс и логистике? Работаем «под ключ» с прозрачной итоговой ценой до вашей двери — вы видите landed cost заранее, а не собираете его из частей. Рассчитаем бесплатно.