Инкотермс простыми словами: EXW, FOB, CIF и DDP для импортёра

Когда китайская фабрика присылает прайс, три-четыре буквы в скобках — EXW, FOB или CIF — меняют итоговую стоимость поставки на 15–30%. Это не юридический формализм: именно от этих букв зависит, кто платит за вывоз, экспорт, фрахт и страховку и кто несёт риск, если груз утонет или сгорит в пути. «Дешёвый» EXW на $10 000 при пересчёте до двери в ОАЭ может стать $14 300 — а «дорогой» FOB обойдётся в $13 500. Разберём каждый термин с конкретными цифрами.

Что такое Инкотермс и зачем они нужны

Инкотермс (Incoterms, International Commercial Terms) — международные правила поставки, разработанные ICC (Международной торговой палатой). Актуальная редакция — Incoterms 2020. Правила делят между продавцом и покупателем две вещи:

• расходы — кто за какой участок пути платит;
• риски — с какого момента покупатель несёт ответственность за груз.

Ключевой принцип: цена «$10 000 EXW» и «$10 000 FOB» — это разные итоговые деньги, потому что в них включён разный объём логистики. Сравнивать предложения поставщиков можно только на одинаковых условиях Инкотермс.

EXW (Ex Works) — «с завода»

Продавец отдаёт товар прямо на своей фабрике. Всё остальное — вывоз, экспортное таможенное оформление в КНР, фрахт, страховка, импорт и доставка до двери — полностью на покупателе.

Реальный пример. Фабрика в Фошане: $10 000 EXW за партию мебели. Итоговые расходы покупателя:

Главная ловушка EXW — экспортное оформление в Китае. Иностранные покупатели зачастую не имеют права на него самостоятельно: нужен местный агент за $150–400. Без него партия не покинет КНР.

FOB (Free On Board) — «до борта судна»

Продавец доставляет товар до порта в Китае, проходит экспортное таможенное оформление и грузит на судно. С момента погрузки риск переходит к покупателю. Фрахт, страховка, импорт и доставка до двери — на покупателе.

Это самый распространённый термин для морских закупок из Китая. Китайская сторона берёт на себя «сложный» участок — вывоз и экспорт, а покупатель через своего логиста контролирует фрахт и таможню страны назначения. При комплектации объекта от нескольких фабрик каждая отгружает на склад консолидации на условиях EXW или FOB — это стандартная схема.

CIF (Cost, Insurance, Freight) — «до порта назначения»

Продавец оплачивает фрахт и минимальную страховку до порта назначения. Но разгрузка, таможня и доставка до двери — уже на покупателе.

Главный нюанс CIF: риск переходит к покупателю в порту Китая (при погрузке на судно), хотя продавец и дальше оплачивает фрахт. Это означает: если груз утонет в море, покупатель несёт риск, но претензию предъявляет к страховке, организованной продавцом — которая по условиям CIF минимальная (ICC C, покрывает ~110% стоимости, без ряда рисков). На практике это конфликтная зона.

CIF удобен для разовых поставок, если не хотите организовывать фрахт самостоятельно — но настаивайте на расширенной страховке (CIP или отдельный полис).

DAP и DDP — «до двери»

• DAP (Delivered at Place) — продавец везёт до указанного места (порт, склад, адрес), импортную растаможку платит покупатель.
• DDP (Delivered Duty Paid) — продавец берёт весь маршрут, включая импортные пошлины. Максимально просто для покупателя, но цена выше и нужно доверять организации логистики и таможни продавцом.

Сравнительная таблица: кто за что отвечает

*CIF включает минимальную страховку ICC C; для ценных грузов рекомендуется дополнительный полис.

Что выбрать при закупке из Китая

• FOB — золотой стандарт для большинства морских закупок: китайская сторона закрывает сложный экспортный участок, вы контролируете фрахт и таможню через своего логиста.
• EXW — только если есть собственный агент в Китае с правом экспортного оформления. Иначе «дешёвая» цена EXW обернётся дополнительными $150–400 за агента.
• CIF — удобно для разовых поставок; требует ясности по страховке.
• DDP — когда нужна полная простота и вы доверяете партнёру по логистике.

Где прячутся скрытые расходы

Самая частая ошибка — сравнивать EXW-цену фабрики А с DDP-ценой фабрики Б и радоваться «разнице». Добавьте к EXW вывоз ($150–200), экспорт ($150–400), фрахт ($1 500–5 000 в зависимости от маршрута), упаковку и страховку ($150–400), импортные пошлины (5–25% в зависимости от страны) и доставку до объекта — и «дешёвый» EXW станет дороже FOB.

Всегда считайте landed cost — итоговую цену до двери, а не цену на условиях фабрики.

---

Не хотите разбираться в Инкотермс и логистике? Работаем под ключ с фиксированной ценой до вашей двери — landed cost известна до отгрузки. Пишите: orders@dreamviewchina.com, +66 80 942 2230, t.me/dreamviewchina.