Інкотермс простими словами: EXW, FOB, CIF і DDP для імпортера

Коли китайська фабрика надсилає прайс, три-чотири літери в дужках — EXW, FOB чи CIF — змінюють підсумкову вартість постачання на 15–30%. Це не юридичний формалізм: саме від цих літер залежить, хто платить за вивезення, експорт, фрахт і страховку та хто несе ризик, якщо вантаж загине в дорозі. «Дешевий» EXW за $10 000 у перерахунку до дверей в ОАЕ може стати $14 400, а «дорогий» FOB обійдеться в $13 500. Розберемо кожен термін із конкретними цифрами.

Що таке Інкотермс і навіщо вони потрібні

Інкотермс (Incoterms, International Commercial Terms) — міжнародні правила постачання, розроблені ICC (Міжнародною торговою палатою). Актуальна редакція — Incoterms 2020. Правила ділять між продавцем і покупцем дві речі:

• витрати — хто за яку ділянку шляху платить;
• ризики — з якого моменту покупець несе відповідальність за вантаж.

Ключовий принцип: ціна «$10 000 EXW» і «$10 000 FOB» — це різні підсумкові гроші, бо в них включений різний обсяг логістики. Порівнювати пропозиції постачальників можна лише на однакових умовах Інкотермс.

EXW (Ex Works) — «із заводу»

Продавець віддає товар прямо на своїй фабриці. Усе інше — вивезення, експортне митне оформлення в КНР, фрахт, страховка, імпорт і доставка до дверей — повністю на покупцеві.

Реальний приклад. Фабрика у Фошані: $10 000 EXW за партію меблів. Підсумкові витрати покупця:

Головна пастка EXW — експортне оформлення в Китаї. Іноземні покупці часто не мають права на нього самостійно: потрібен місцевий агент за $150–400. Без нього партія не залишить КНР.

FOB (Free On Board) — «до борту судна»

Продавець доставляє товар до порту в Китаї, проходить експортне митне оформлення і вантажить на судно. З моменту завантаження ризик переходить до покупця. Фрахт, страховка, імпорт і доставка до дверей — на покупцеві.

Це найпоширеніший термін для морських закупівель із Китаю. Китайська сторона бере на себе «складну» ділянку — вивезення та експорт, а покупець через свого логіста контролює фрахт і митницю країни призначення. При комплектації обʼєкта від кількох фабрик кожна відвантажує на склад консолідації на умовах EXW або FOB — це стандартна схема.

CIF (Cost, Insurance, Freight) — «до порту призначення»

Продавець оплачує фрахт і мінімальну страховку до порту призначення. Але розвантаження, митниця та доставка до дверей — вже на покупцеві.

Головний нюанс CIF: ризик переходить до покупця в порту Китаю (при завантаженні на судно), хоча продавець і далі оплачує фрахт. Це означає: якщо вантаж потоне в морі, покупець несе ризик, але претензію висуває до страховки, організованої продавцем — яка за умовами CIF мінімальна (ICC C, покриває ~110% вартості, без ряду ризиків). На практиці це конфліктна зона.

CIF зручний для разових поставок, якщо не хочете організовувати фрахт самостійно — але наполягайте на розширеній страховці (CIP або окремий поліс).

DAP і DDP — «до дверей»

• DAP (Delivered at Place) — продавець везе до вказаного місця (порт, склад, адреса), імпортне розмитнення платить покупець.
• DDP (Delivered Duty Paid) — продавець бере весь маршрут, включно з імпортними митами. Максимально просто для покупця, але ціна вища і потрібно довіряти організації логістики і митниці продавцем.

Порівняльна таблиця: хто за що відповідає

*CIF включає мінімальну страховку ICC C; для цінних вантажів рекомендується додатковий поліс.

Що обрати при закупівлі з Китаю

• FOB — золотий стандарт для більшості морських закупівель: китайська сторона закриває складну експортну ділянку, ви контролюєте фрахт і митницю через свого логіста.
• EXW — лише якщо є власний агент у Китаї з правом експортного оформлення. Інакше «дешева» ціна EXW обернеться додатковими $150–400 за агента.
• CIF — зручно для разових поставок; вимагає ясності щодо страховки.
• DDP — коли потрібна повна простота і ви довіряєте партнеру з логістики.

Де ховаються приховані витрати

Найчастіша помилка — порівнювати ціну EXW фабрики А з DDP-ціною фабрики Б і радіти «різниці». Додайте до EXW вивезення ($150–200), експорт ($150–400), фрахт ($1 500–5 000 залежно від маршруту), пакування та страховку ($150–400), імпортні мита (5–25% залежно від країни) та доставку до обʼєкта — і «дешевий» EXW стане дорожчим за FOB.

Завжди рахуйте landed cost — підсумкову ціну до дверей, а не ціну на умовах фабрики.

---

Не хочете розбиратися в Інкотермс і логістиці? Працюємо під ключ із фіксованою ціною до ваших дверей — landed cost відома до відвантаження. Пишіть: orders@dreamviewchina.com, +66 80 942 2230, t.me/dreamviewchina.